Como configurar a pontuação da negociação

A Pontuação do Negócio permite classificar automaticamente as negociações de acordo com o perfil do cliente, a intenção de compra ou locação, o nível de engajamento e possíveis sinais de abandono. A nota varia de 0 a 100 e ajuda a equipe a identificar quais oportunidades merecem atenção primeiro.

A pontuação não funciona como um histórico acumulado. Sempre que o negócio muda, o sistema recalcula a nota do zero, verificando quais regras são verdadeiras naquele momento. Se uma condição deixar de ser atendida, os pontos correspondentes deixam de fazer parte da nota.

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Como funciona a pontuação

Cada regra representa uma condição que o sistema verifica dentro da negociação. Quando essa condição é atendida, a quantidade de pontos configurada é considerada no cálculo.

Por exemplo:

➜ Um cliente com telefone válido pode receber +10 pontos.
➜ Um negócio com orçamento informado pode receber +8 pontos.
➜ Uma visita realizada recentemente pode acrescentar pontos de Engajamento.
➜ Uma negociação que está há vários dias sem nenhum acontecimento registrado pode receber uma penalidade, como -10.

A nota é recalculada conforme as informações do negócio mudam. Isso significa que os pontos representam a situação atual da negociação, e não a soma de tudo que já aconteceu anteriormente.

Cada regra conta apenas uma vez no cálculo. Criar duas regras representando a mesma situação não significa necessariamente dobrar a pontuação, pois cada grupo possui um limite máximo de pontos.

Os grupos da pontuação

As regras são organizadas em quatro grupos, permitindo separar diferentes sinais utilizados na avaliação do negócio.

➜ Perfil: considera informações conhecidas sobre o cliente e sobre o que ele procura, como telefone, e-mail, orçamento e localização desejada.
➜ Intenção: representa sinais de que o cliente possui uma intenção mais concreta de avançar, como possuir imóveis de interesse ou uma previsão de fechamento próxima.
➜ Engajamento: considera as interações e ações realizadas durante o atendimento, como visitas e outros acontecimentos registrados na negociação.
➜ Penalidades: reduz a pontuação quando o negócio apresenta sinais negativos, como permanecer determinado período sem nenhuma interação.

Os botões disponíveis no topo permitem filtrar as regras e visualizar apenas as configurações de determinado grupo.

Criar uma nova regra de pontuação

Clique em Nova regra para cadastrar um novo critério.

Na janela aberta, preencha:

➜ Nome da regra: informe um nome que descreva claramente o que aquela regra reconhece. Por exemplo, "Telefone válido do cliente" ou "Visita realizada".
➜ Grupo: escolha se a regra pertence a Perfil, Intenção, Engajamento ou Penalidades.
➜ Pontos: informe quantos pontos aquela condição acrescenta ou desconta da pontuação.

O grupo escolhido também ajuda a organizar o peso daquele sinal dentro da nota final.

Definir quando a regra será considerada

No campo Quando esta regra vale, é definido o comportamento que fará a regra entrar no cálculo.

Ao utilizar uma condição personalizada, configure a informação que deverá ser analisada e o comportamento esperado.

A regra só gera os pontos quando a condição configurada for verdadeira naquele momento.

Uma regra não pode ser gravada sem uma condição válida, pois, dessa forma, ela pontuaria todos os negócios automaticamente, independentemente das informações cadastradas.

O sistema também permite utilizar condições relacionadas às etapas do negócio. Por exemplo, para considerar que o cliente chegou até a visita, pode ser utilizada uma condição de etapa que considere a etapa de Visita ou qualquer etapa posterior.

Utilizar mais de uma possibilidade na mesma regra

O botão Adicionar grupo (OU) permite configurar outra possibilidade para que a mesma regra seja considerada.

Esse recurso é útil quando diferentes situações representam o mesmo sinal para a imobiliária.

Por exemplo, uma determinada pontuação pode ser aplicada quando uma condição ou outra for atendida, sem a necessidade de criar diversas regras separadas para representar o mesmo objetivo.

Restringir uma regra por finalidade ou funil

Por padrão, uma regra pode ser utilizada em qualquer negócio. Quando aquele critério fizer sentido somente em parte da operação, utilize Restringir a regra.

➜ Só nestas finalidades: limita a regra a determinadas finalidades de negócio. Sem restrição, são consideradas todas as finalidades.
➜ Só nestes funis: define em quais funis aquela regra poderá pontuar. Sem configuração, ela vale para todos os funis.

Isso permite, por exemplo, criar uma condição específica para negócios de locação sem afetar negociações de venda.

Após configurar a regra, clique em Aplicar.

Editar e ativar regras

Na listagem principal, cada regra apresenta seu nome, grupo e quantidade de pontos.

➜ Interruptor: define se a regra está ativa e participará do cálculo.
➜ Pontuação: mostra quantos pontos a condição acrescenta ou desconta.
➜ Editar: abre novamente a configuração para alterar a regra.

Desativar uma regra faz com que ela deixe de participar dos próximos cálculos da pontuação.

Definir quanto cada grupo pode valer

Além dos pontos de cada regra, é necessário definir o teto de cada grupo. Esse limite determina quanto cada categoria poderá contribuir para a nota final.

No exemplo apresentado:

➜ Perfil: até 30 pontos.
➜ Intenção: até 25 pontos.
➜ Engajamento: até 45 pontos.
➜ Penalidades: até -25 pontos.

A soma dos limites positivos representa a pontuação máxima que um negócio poderá alcançar. Na configuração apresentada, os grupos positivos totalizam 100 pontos.

Isso permite definir o que possui maior importância para a operação. Se o relacionamento e as interações com o cliente forem mais importantes, por exemplo, o grupo Engajamento pode receber um peso maior.

O teto do grupo limita quanto aquela categoria pode contribuir para a nota. Mesmo que várias regras daquele grupo sejam atendidas, a pontuação considerada não ultrapassa o limite configurado.

Definir as faixas de Potencial

A pontuação também pode ser utilizada para classificar automaticamente o negócio nas mesmas faixas utilizadas pelo campo Potencial.

É possível configurar a partir de qual nota cada classificação começa:

➜ Fria: negócios abaixo do primeiro corte.
➜ Morna a partir de: define a pontuação mínima para considerar o negócio Morno. No exemplo, 30.
➜ Quente a partir de: define o início da faixa Quente. No exemplo, 55.
➜ Muito Quente a partir de: define a pontuação necessária para a classificação mais alta. No exemplo, 80.

Assim, um negócio com nota 45, por exemplo, é classificado automaticamente como Morno.

Caso o corretor escolha manualmente um Potencial para a negociação, essa escolha continua prevalecendo sobre a classificação calculada. A pontuação continua sendo calculada normalmente em segundo plano.

Testar a configuração em um negócio real

No lado direito da tela, o painel Prévia · Negócio Real permite visualizar como as configurações atuais afetariam uma negociação existente.

A prévia apresenta:

➜ Pontuação total: mostra a nota calculada entre 0 e 100.
➜ Potencial: apresenta a faixa correspondente, como Fria, Morna, Quente ou Muito Quente.
➜ Perfil: mostra quantos pontos foram obtidos em relação ao teto configurado.
➜ Intenção: apresenta a pontuação alcançada nesse grupo.
➜ Engajamento: demonstra quanto das interações configuradas está sendo considerado.
➜ Penalidades: mostra os descontos aplicados ao negócio.

Clique em Testar com outro negócio para selecionar outra negociação e verificar como as regras se comportariam.

A prévia utiliza o mesmo cálculo da nota oficial e considera inclusive as alterações feitas na tela que ainda não foram gravadas.

Como a nota dos negócios é atualizada

A pontuação de um negócio é refeita quando ele sofre alterações ou recebe novas informações em sua linha do tempo.

Por exemplo, a nota pode mudar quando:

➜ informações do cliente são preenchidas;
➜ o interesse do negócio é atualizado;
➜ uma interação é registrada;
➜ uma visita acontece;
➜ o negócio muda de etapa;
➜ uma condição deixa de ser verdadeira;
➜ uma penalidade passa a ser aplicável.

O sistema também realiza uma varredura periódica para atualizar as pontuações.

Como o cálculo é sempre refeito do zero, uma regra que deixou de ser verdadeira deixa de contribuir com a nota automaticamente.

Recalcular os negócios que já existem

Ao alterar a configuração, não é necessário aguardar que cada negociação seja modificada individualmente.

Clique em Recalcular agora os negócios em aberto para aplicar imediatamente a configuração que já foi gravada.

O recálculo utiliza somente a configuração já salva. Alterações realizadas na tela e que ainda não foram gravadas não entram no processamento.

A ação recalcula os negócios em aberto da empresa.

Negócios ganhos, perdidos ou arquivados não são alterados. A pontuação deles permanece como um registro da situação existente quando a negociação foi encerrada.

Como a pontuação funciona no dia a dia

➜ O negócio não acumula pontos para sempre: a nota representa a situação atual.
➜ Cada mudança pode alterar a pontuação: quando os dados mudam, as regras são verificadas novamente.
➜ Pontos positivos identificam bons sinais: informações completas, intenção e engajamento aumentam a nota.
➜ Penalidades identificam riscos: falta de interação ou outros sinais negativos podem reduzir a pontuação.
➜ Os tetos controlam o peso de cada grupo: nenhuma categoria ultrapassa o limite definido pela imobiliária.
➜ A nota ajuda a priorizar o atendimento: negócios com maior pontuação tendem a apresentar mais sinais de interesse e engajamento.

Perguntas frequentes

➜ A pontuação vai acumulando cada vez que uma condição acontece? Não. A nota é recalculada do zero. O sistema verifica quais condições são verdadeiras naquele momento e calcula novamente a pontuação.

➜ Uma regra pode tirar pontos do negócio? Sim. As regras do grupo Penalidades podem utilizar valores negativos para reduzir a nota quando houver sinais considerados desfavoráveis.

➜ Posso definir pesos diferentes para Perfil, Intenção e Engajamento? Sim. Na seção Quanto cada grupo pode valer, a imobiliária define o teto de cada categoria.

➜ O negócio pode passar de 100 pontos? Não. A configuração dos grupos positivos determina o máximo da pontuação, que é 100.

➜ O que acontece se várias regras de um grupo ultrapassarem o teto? O grupo permanece limitado ao valor máximo configurado. Os pontos excedentes não aumentam a nota além desse limite.

➜ Posso criar uma regra somente para um funil? Sim. Utilize Restringir a regra e selecione os funis em que ela deverá funcionar.

➜ Posso criar uma regra somente para determinada finalidade? Sim. Utilize o campo Só nestas finalidades dentro das restrições da regra.

➜ Como saber se uma regra está funcionando como esperado? Utilize o painel Prévia · Negócio Real e o botão Testar com outro negócio para verificar o cálculo utilizando negociações reais antes de gravar.

➜ Alterar a pontuação atualiza todos os negócios imediatamente? Não necessariamente. Os negócios são recalculados conforme recebem alterações e também durante a atualização periódica do sistema. Para aplicar imediatamente, utilize Recalcular agora os negócios em aberto.

➜ Negócios ganhos ou perdidos também são recalculados? Não. Negócios ganhos, perdidos ou arquivados mantêm a pontuação registrada no momento em que foram encerrados.